通过全产业链，老乡鸡在中国餐饮行业开创了一个全新模式，并借此迅速发展壮大，成为中国餐饮行业的新标杆。

作者 | 道哥团队

老乡鸡始于安徽合肥的一家“肥西老母鸡”门店。2003年，公司以自养的肥西老母鸡为原料，在合肥创立首家“肥西老母鸡”快餐店，推出招牌老母鸡汤，迅速打响口碑。

2012年，品牌更名为“老乡鸡”，以更接地气的形象贴近大众，并开启全国化扩张。

2019年10月，中国烹饪协会发布“2018年度中国快餐企业70强”名单，老乡鸡荣登中式快餐榜首。

老乡鸡是中式快餐企业中少有的“全产业链企业”。其上游拥有规模化养鸡场，中端有中央加工厂对食材进行高标准处理，下游门店执行标准化操作手册。

截至目前，老乡鸡门店数超1500家。

选址策略：区域深耕，全国渐进扩张

1.区域集中与梯度扩张

老乡鸡早期采取“区域深耕”策略，先在安徽省内密集布点，建立高密度门店网络，形成品牌壁垒。在安徽的门店数量超过该省麦当劳和肯德基总和近3倍。

以安徽为基地，逐步向江苏、湖北、上海等周边省份扩张，优先选择南京、武汉等新一线城市试水，验证跨区域运营能力后再向一线城市（如北京、深圳）推进，降低扩张风险。

2.数字化智能选址系统

搭建选址系统，整合内部经营数据与外部数据，通过机器学习模型量化评估区域潜力。科学判断市场天花板，避免盲目拓店；快速筛选优质商圈和点位，提升选址效率。

系统上线后，新城市首店开拓时间从30人耗时3个月缩短至7人3周，选址门店营业额较未使用系统的门店提升21.6%。

3.卫星店模式聚焦外卖

2023年起推出专攻外卖的卫星店（面积约50-80㎡），与美团外卖合作，利用AI预测订单量，扫描高外卖需求区域。例如深圳宝安卫星店首月订单达1.8万单，转化率超35%。

4.精准定位商圈与写字楼

门店高度集中于写字楼周边、购物中心及交通枢纽，瞄准上班族刚需。例如北京世贸天阶店、国贸店均设于CBD核心区，满足午间高效用餐需求。

客群定位：定位“国民食堂”，覆盖多元消费群

1.核心客群结构分层

主力消费层（20-40岁白领）：聚焦工作餐刚需场景，提供25-30元价位套餐，通过卫星店3分钟出餐体系匹配快节奏需求。

家庭消费群体：定位“家庭第二厨房”，针对节假日聚餐推出40-60元套餐（如老母鸡汤+三荤两素组合）。

增量拓展群体：开发轻食沙拉、低GI套餐等健康品类，配合小红书联名活动渗透年轻市场；为外卖骑手、蓝领工人提供15元暖心套餐（米饭+主菜+例汤），日均服务超12万人次。

2.全场景需求覆盖

写字楼场景：卫星店覆盖午间高峰，出餐时效压缩至180秒；

社区场景：增设儿童餐椅、家庭套餐，晚市营收占比提升至40%；

交通枢纽场景：高铁站门店提供便携纸碗包装，订单处理速度提升30%。

定价策略：高质中价，精准锚定大众市场

1.基础定价机制：刚性锚定亲民区间

主力价格带控制：超80%菜品定价集中于10-20元区间，核心套餐稳定在15-30元，客单价长期保持在20-25元，对比西式快餐（客单约40元），价格仅为竞争对手的60%。

极致爆款引流：招牌产品肥西老母鸡汤定价18元/份，年销量突破3000万份，形成强价格心智锚点。

线上引流套餐强化性价比：三件套19.9元（主食+主菜+汤品）、四件套24.9元覆盖刚需场景。

2.分层策略：适配全客群消费力

刚需层渗透：针对学生、蓝领推出15元暖心套餐（米饭+主菜+例汤），推出外卖骑手专属优惠，午高峰订单享9折。

品质层升级：家庭套餐定价40-60元（如老母鸡汤+三荤两素），占周末营收35%。

健康轻食系列：减脂餐卡位15-20元，同步标注卡路里数据。

3.渠道协同：线上线下价格杠杆

线下场景化定价：写字楼卫星店主打25元速食套餐，出餐≤3分钟；交通枢纽店便携装溢价≤10%，靠流量转化平衡。

线上会员体系放大优势：超千万会员享专属折扣，套餐券后价压至20元内。

营销方法：强化品牌温度与用户粘性

1.事件营销：制造爆点话题

反向营销引爆关注：2020年董事长手撕员工减薪联名信（疫情期承诺“卖房也不裁员”），视频获1.4亿微博阅读量，树立责任企业形象；2023年自曝食品安全问题（公开后厨清洁瑕疵），以“自揭家丑”建立信任，相关话题登上热搜。

低成本创意活动：2020年用200元预算举办“土味战略发布会”，融入16个网络热梗（如“隔壁小孩馋哭了”），强化亲民标签；2025年上海百店庆推出10万份免费套餐，因小程序崩溃引发#老乡鸡毛被薅秃了#热议，品牌曝光量激增。

2.数字渠道：私域流量与会员体系

小程序生态闭环：用户通过小程序领券、点餐、核销，AI识别收银将付款时间压缩至10秒内；2024年注册会员超2370万，付费会员达500万，专属折扣将会员复购率提升32%。

外卖场景深度运营：2024年外卖营收占直营店收入40%，并为骑手设午高峰9折优惠及2000+休息站。

3.健康IP与年轻化创新

绑定健康消费趋势：2023年联名薄荷健康推出中式减脂餐，标注菜品热量（如老母鸡汤175千卡），适配轻食需求；2025年启动“营养师推荐季”，发布科学搭配指南，小红书话题曝光量超千万。

月月上新机制：每月推出融合地域特色与网红元素的创意菜（如香辣孜然鱿鱼、咖啡油条）；针对Z世代推出藤椒鸡排、牛油果沙拉等新品，年轻客群占比升至31% 。

4.透明化沟通：构建信任链

全产业链溯源公示：发布《菜品溯源报告》，公开305家供应商及873种原料信息，实现“食材可追溯”。

自建养殖基地与中央厨房，鸡肉成本降低18%，支撑价格竞争力。

用户参与式监督：每月公开《自查自纠报告》，披露后厨问题及整改措施；设立有奖举报制度，鼓励消费者监督食品安全。

（注：本文所推介的品牌为中国餐饮经营协会以美团大数据为基础筛选的中国餐饮加盟TOP100。）

预告：

下一期，我们将为您解析“餐饮100强品牌之——曼玲粥”，欢迎持续关注。